导读

在各种专家“涨”和“降”的辩论中，民众的观望态度进一步浓厚。在接待客户的过程中，我们能发现客户迅速下单的几率越来越小。
对于消费不理性和过于理性的客户，我们应该提高客户买房紧迫感，这样促使他们迅速落单！
如何提高客户的紧迫感?

(1)现场的逼定：确认客户有一定的购买信号之后，经过进一步处理购买信号，应不失时机地采取现场逼定。
常见方法：
•房源消失或取消的逼定法。
•利用现场紧张气氛进行逼定。
•利用现场房主优惠措施制造紧张气氛进行逼定。
    (2)自然的逼定法：在客户达到逼定条件之后，告知他可以办手续了。
    (3)合同及购楼程序进行逼定：在客户达到逼定的条件，可以将协议书给客户书写落定程序，刺激客户落定想法。
    (4)推销同一套房源。
    (5)树立危机意识：在客户交定金时应注意谈话艺术，尽可能少说话，当你认为客户提出问题纯属琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大力气对待，避免语言失误导致损失。
    (6)注意逼定后客户的语气有否拖延或推托的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的考虑空间，避免逼得太急而损失客户。
    (7)客户在犹豫不决时，如果能抓住客户心理，适当的引导是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失。
    (8)客户交钱方式也应格外留心：刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而造成损失。
    (9)签署协议书需注意避免多次签署错误导致客户损失。
    (10)客户下定金时认购书姓名确定：最好是让客户自己决定，避免你插入客户的家庭纠纷中而导致客户损失。
想要成功的通过提高客户的紧迫感来达到使客户迅速落单的目的，必须要准确判定客户的心理活动和状态。

如何准确判定客户的心理活动和状态在向客户推荐房源过程中，客户们一般不会直接告诉你他们对你的话能否听得进去，但他们的身体语言会这样做。
通过观察人的五个身体语言表达渠道——脸、手臂、手、脚和身体角度——就能知道客户对你提供的信息的接受程度，这些程度像交通信号灯一样有三种：绿灯、黄灯和红灯。
当你观察到客户的这些信息后，就要开始相应的行动，尽力去了解客户的想法并引领他们转入更加积极的态度。

绿灯：这种信号表示客户对你提供的房源感兴趣而且非常信任你。

特点：这些人的身体角度会面对你，身体略微向你倾斜；他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注视你的眼睛；坐着时，客户不会无礼地跷起二郎腿。

方案：当你看到这些绿色信号，你大可放心地肯定你有足够的营销机会，但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保持和加强客户对你的接受态度，所以你自己要始终保持开放和友好。

黄灯：不为你言语所动的客户会亮出黄色信号，他们可能对你还心存怀疑，也许害怕会后悔自己的决定。

特点：身体角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢；他们会抱起手臂、跷起二郎腿，人也显得坐立不安。犹豫和担心导致这样的态度，但这还是比较容易改观的。

方案：保持你积极和友好的态势，用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你可以说：“我想听听您的意见。”或者“您对现在的情况怎么看?”客户的回答可以帮助你了解他们关注的问题，找出症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。

红灯：如果你忽视客户的“黄灯”预警，客户可能就开始传递红色信号，这时的事态就比较严重了。

特点：红色信号很容易辨认，这些人身体角度可能威胁性的前倾向你，或者远远地后靠远离你，脸上表情紧张、脸涨红，有的人开始摇头。他们的手臂抱得更紧，手或握拳，或指指点点，或掌心向外示意你停止。

方案：这时候你应该快速采取行动去使客户平静下来，挽救局面。首先，不要为自己辩护，先对客户的这种态度表示理解；其次，重新部署谈话方式，把重点放到你的建议的优点上来；最后，继续不断传达你自己开放和友好的积极信号。

有一点要记住：预防比治疗有用得多，在与客户谈话中时刻注意他们的身体语言，当看到“黄灯”时就要提高警惕，让客户的身体语言指导你顺利开展营销工作。